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茅台的渠道变革与挑战

一、直销渠道体系的演变

在数字化浪潮中，茅台直销渠道体系的创新尤为引人注目。以i茅台App为例，其在短短几年内注册用户增至7386.3万，月活跃用户超过1170万，然而销售收入同比下降了10.51%，这背后的原因主要是市场价格倒挂和主动控量保价策略的实施。与此茅台在其他线上平台如京东、天猫的旗舰店也取得了不错的成绩，其收入同比增长了14.44%。

二、授权渠道及线上布局的扩展

除了自营平台，茅台还通过授权渠道拓展线上市场。目前，已授权抖音、苏宁、微信视频号等平台共53家线上店铺。这些店铺大多来自歌德盈香、酒仙网等电商巨头，共同覆盖了主流电商渠道，强化了茅台的电商自营布局。

三、经销商渠道体系的重塑

经销商渠道一直是茅台的重要收入来源。传统批发代理在2024年营收达957.69亿元，同比增长近2成，增速远超直销渠道。随着经销商数量的增加以及定制化服务、团购优惠等策略的实施，这部分渠道成功分流了部分高端客户需求。社会经销网络则采用了多元化的结构，包括自营公司、大客户及企业私域等六大类别。

四、渠道策略的调整与市场应对

面对市场变化，茅台不断调整直销与经销的关系，平衡两者之间的比重。新任董事长张德芹强调“茅台与经销商是一家人”，旨在推动传统渠道的复兴。面对飞天茅台市场价格波动，茅台通过调整供给量来稳定价格。市场价格压力仍然存在，终端成交价的波动以及渠道商利润空间的挤压都是未来需要面对的挑战。

五、市场表现与未来挑战

尽管茅台通过动态调整直销与经销的比重应对市场波动并维持增长，但其仍面临着渠道利益平衡与价格体系维护的关键挑战。随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，茅台需要继续优化其渠道策略，确保在保持营收增长的维护好品牌价值和渠道利益。总体来说，茅台的渠道变革之路仍在继续，未来仍有诸多挑战和机遇等待其去应对和把握。