疫情之下厂商和经销商的网络营销应该分别怎么做才不会死掉?

网络推广 2020-03-30 11:24www.1681989.com网站推广
过完年到现在一晃半个多月了,憋着不能出门。 读了好多书,报了个“100天英语学习课”,在“小破站”上学习视频编辑。
虽然上班貌似依然遥遥无期,现在的生活状态之于我来说还算是可以。毕竟,平时梦想着就是有个这样的环境:读书 and 学习。
当然,我们每个人都需要工作。
在各大社群里听了不少课程,是关于家具类产品销售的。 目前国产的各大家居品牌正在”借助“这个20年一遇的疫情实行积极的在“转身”。 毋庸置疑的是,如果不趁着这个档口转变思维,等疫情过后,那些走在后边的品牌和经销商将会被别人落后不止一个身位,很可能是被落的很远了。
今天这篇文章,推  火专家就来研究研究“网络销售”究竟怎么做。
 
最难改变的永远不是行为,而是思维。所以在聊网络营销之前,我们先聊一聊”传统销售“。传统销售有两个非常重要的特点:
一、跑马圈地
中国有句成语,叫做:跑马圈地。
“跑马圈地”源自于清朝,清朝八旗入关之前,关外土地贫瘠。入关后,发现丰沃的土地多到想占都占不过来。 于是采用这种方式来圈地,从最初的圈前明皇室遗留的地,到霸占老百姓的地。 最后,这个制度被英明神武的康熙皇帝给禁止了。
可以说,在传统销售的黄金时段,好的地区 + 好的卖场 = 稳赚不赔,甚至大赚特赚。
那个时候,谁的地盘大谁就能赚钱,谁的店多谁就能赚钱。对于品牌方也是对此种情况”乐见其成“,品牌工厂对于市场部or销售部的KPI中,除了销售额,一定还有开店数量。
但是,就目前的市场环境来看,传统”坐商“模式基本上被市场虐惨了。房租越来越高不说,人流还在持续的下降,多圈地多开店,就意味着多压货多养人,就意味着你的成本负担越来越重。
所以,市场行为一定是市场变化的产物。现在如果还有某个经销商在大量投钱开一个又一个门店,除非这个人根本不差钱,在”下一场大棋“;要么,这个人就是个”二傻子“。人傻钱多,千金难买你乐意嘛!
二、严格的区域划分
中国幅员辽阔,疆域宽广,一个品牌一旦运行超过5年,就可能在距离很远的核心城市扎根。
比如,一个品牌可以同时在上海、成都、哈尔滨、北京和广州开店。 当然,时间再长点,就可能把店开到一些二线城市甚至三线,就像目前顾家家居、索菲亚等,已经在全国很多大城市有了数百家经销商店。
店铺开多了,自然会涉及到一些问题,比如有的地方做的好,有的地方做的差。 原因很多,所在地的经济发展水准、市场需求,甚至经销商的个人能力,都决定了从工厂角度眼里,会看到很多的不均衡。
但是,从品牌方出发,有两个政策是必须要贯彻的:
1、 工厂的”经销商政策“是固定的
任何一个经销商都能平等的享受公司的各种政策。”厚此薄彼“即使有,往往只能暗箱操作。对于品牌方来说,这种事情也是比较忌讳的。
2、 区域与区域之间,有着比较严格的限制,也就是”不能窜货“
相信所有做经销商和做建材品牌的朋友看到这里都是心领神会,苦涩或者无奈的笑一笑。
经销商如果从来没有经历过这种事情,只能说你做的足够小,又或者足够不敏感,又或者足够大不care被人窜。 品牌管理方如果从来没有协调过这种”口水官司“,要么是你公司制度严格到谁都不敢触犯,要么是你的品牌也不咋地。
但凡有人的地方,必定就有江湖。
说完”传统经销“,我们聊聊”网络营销模式“。当然,对于”网络营销“这个词,目前已经成了所有建材品牌方和经销商挂在嘴边的一个词语。
但是,究竟什么是”网络营销“? 怎么去实现”网络营销“? 能说上个”1,2,3“的人寥寥!
网络营销的概念,可以用三点去总结之。
一、网络营销是传统销售的迭代,是借助“互联网”解决“客户需求”的一种形式
曾经,客户的购买习惯是到实体店看过后进行购买。随着80、90甚至00后这些受互联网影响的消费人群崛起,消费模式发生了巨大的改变。 大量的消费者在网上完成了从信息搜索到购买的全过程。
很多人说,互联网颠覆了传统销售。 但是,实际上并非如此,而是销售模式在进行迭代。 你不要让传统销售和互联网销售去battle,你应该把互联网销售看作是传统销售的一次升级。
归根结底,不管是传统销售还是网络销售都是为了解决客户需求。 互联网,只是一个工具。 客户需求,一直在哪里,过去现在没有改变过,未来也不会改变。
就好像说,农民种地以前刀耕火种,后来用简单工具牛拉犁,后来发展到机械化种植和收割。每次的技术发展都促进了生产形式的改变,但是不管用哪种工具,最后都是为了把庄稼种好。
“把庄稼种好”和“客户需求”就是最核心的东西,它从来没有改变过。而这一条,也是我们未来做营销的最核心最基础的出发点,绝对不能偏里离。
二、网络销售的核心特点是“没有边界”
互联网最厉害的是什么? 就是发一条信息,理论上有可能在几秒钟之后能够被全世界有互联网地区的人都知道,这就是互联网“没有边界”的特点。 你的任何一条销售信息一旦上网,就有可能被所有潜在的客户知道。
“让所有潜在的客户知道”,这是多少营销人梦寐以求的东西啊!
但是,这一条“没有边界”和上文所说的“严格的区域划分”就从“字面”上表现出了冲突。 实际上,现实中也有冲突。消费者已经习惯了在网上通过对比和甄选后再做决策,单个地区店面,已经越来越不足以让客户完全相信了。
这个时候,就有一道非常困难的题目摆在品牌方面前:
一方面想鼓励大家一起把网络销售做起来,另一方面又因为这种“没边界”特性,经销商的行为那些需要鼓励那些需要规范,就成为一个非常重要的问题。
三、对于“互联网工具”的使用,决定了品牌和经销商的发展
永远不变的基础是“客户需求”,网络营销的核心特点是“没有边界”。那么第三条自然就是在前两条的基础上如何使用“互联网工具”了。
2019年“双十一”有一个非常大的变化,那就是各类目排名前十的品牌中,几乎都被大家耳熟能详的大企业垄断了。 这和前几年哪种小品牌霸占前几名的情况迥异,说明大企业都开始转变思维。市场需求在哪里,大企业有资金,只要再有好的指导思想,重新占领市场只是时间问题。
所有转型快的品牌方都已经尝到了甜头,经销商亦然。 但是依然有大量的品牌和经销商还在水深火热中继续煎熬着!
那么,究竟从什么地方入手,才能解决品牌传播停滞不前,如何解决区域限制和网络无边界的矛盾,其实很简单。
一、品牌方必须要转变思维,全力拥抱互联网
对于建材品牌来说,目前网络营销说白了也没啥诀窍,因为几乎所有的流量都被各大平台占领了。
做平台流量,必须要选天猫京东百度;做自有流量,必须要做公众号、知乎、头条等;做精准流量,无非就是好住、小红书、住小帮和一兜糖;做视频流量,抖音快手; 最后,还有个落地转化的“社群营销”。
这些平台一旦品牌方大力介入,并且能够坚持做起来,那么从长远看(只需要半年)一定是可以收到非常大的成效。信息一旦有了,就可以长久的留在互联网上,而且还可以长期的起作用。
如何去大力介入?很简单,推   火网把以前用在线下营销的费用尽量转到线上去。 去找KOL做代言,去找平台投广告;去找经销商要内容,然后批量的发到各个平台。当然,有钱的企业,分出一部分预算在这些平台就好了。
二、经销商必须要与时俱进,因地制宜,否则只能被淘汰
如果说网络各大平台门槛对于经销商门槛高了些,当然品牌方也会因为区域问题进行限制,那地区的经销商就去努力的做本地网络营销。
目前比较适合的而且你一定要尝试的,包括新小区社群营销、微信朋友圈广告投放、本地自媒体平台广告投放以及很多地区家装平台的内容投放。当然,本地化落地的店铺也非常重要,这一点就不在这篇文章赘述了。
对于经销商来说,你只有一条路可以走,那就是:赚钱。
不要说一些乱七八糟的东西,没用。 你说你自己不会新东西,那你尝试学了吗?如果你确实学不会,你招聘过更厉害的人吗? 如果人招不到,然后厉害的人你也请不起,那只能说你已经不适合这个领域或者行业了。现实很残酷,但是现实就是这样。
三、品牌厂方挂帅,经销商百花齐放
互联网营销,最主要的是两块。
第一是钱,有了钱,可以让你的品牌信息快速的得到各大平台的流量展现。
第二是内容,是在你没有钱的情况下,可以慢慢的通过平台去积累流量的唯一途径。 如果你又有钱,又有内容,你可以快速的在互联网上崛起。
最后,品牌和经销商,在这个“传统销售”到“网络销售”的转变趋势下,必须要紧密的联合在一起,才能真正的把品牌和销量做起来。
品牌方责无旁贷的要走在最前边,无论是思维和理念都应该是。这个过程中应该做好经销商的规范和引导,鼓励能力强的“先富起来”,形成带头作用。 经销商如果只等着天上掉馅饼,最后估计百分百也会被淘汰了。
时代不同了,思维一定要重构。最最害怕的就是嘴上喊着“我要做网络营销”,而脚底下始终在”原地踏步“。最后,害的还是自己。

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